El plan de ventas es un documento que forma parte del plan de negocio que es de vital importancia para que la empresa o negocio pueda aprovechar eficientemente todos sus recursos y así mejorar año a tras año. Antes de empezar de empezar a recopilar y redactar la información del plan de ventas hay que tener en cuenta ciertas cuestiones que serán de gran utilidad para que sea exitoso:
1. Propuesta de valor. Hay que desgranar cuál es la propuesta de valor que ofrece el producto o servicio ofertado. Se tiene que saber qué se vende, los actores que están detrás, a quién se vende, cuál es el precio, cuáles son los márgenes de beneficio, etc.
2. Diferenciación del producto. Desde un primer momento es clave identificar qué es lo que convierte en único al producto o servicio que ofrece la empresa. Lo mejor es adaptar el producto o servicio ofrecido a las necesidades de los clientes agregando valor a su vez.
3. Objetivos comerciales. En este punto se fija el crecimiento esperado y los ingresos que se pretenden conseguir.
4. Establecer la cuota de mercado. Representa el porcentaje sobre el total del mercado que esa empresa tiene. Hay que conocer las necesidades de los clientes para enfocar el producto o servicio a sus deseos y ganar cuota de mercado.
5. Identificación del ciclo de venta.
6. Controlar los canales de llegada. Hay que conseguir constantemente nuevos clientes, pero también mantener a los que ya tiene la empresa.
7. Definición de estrategias de crecimiento y generación de demanda.
8. Revisión de las estrategias de promoción, ventas y marketing.
9. Elaboración de calendario de acciones de marketing y promoción.
10. Medición de las acciones y posible corrección de tácticas.
Elementos del plan de ventas
1. Estudios previos. Se empieza recopilando toda la información que nos será necesaria para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
2. Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados, medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
3. Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, cómo se hace y cuándo se hace.
4. Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de carácter permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas más comunes para conseguir los objetivos que se persiguen.
5. Programación. Se establece un calendario en el que se establecen los pasos a seguir, haciendo una jerarquización y especificando la secuencia de actuaciones.
6. Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas de acción para las tácticas más frecuentes.
7. Asignar los recursos para cada programa. Se destina el personal, el capital y la información precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.
La información del plan de ventas debe ser clara, realista, medible y útil para poder procesarla y aplicarla con éxito.
Ahora bien, es importante mencionar que este es un ejemplo de guía básica para un plan de ventas ya que actualmente podemos encontrar más ejemplos que se pueden ir adaptando al giro o dimensión del negocio que se tenga.
Ana Paulina Pacheco Rodríguez
Dirección Comercial en C&Sales
